В любой деловой или профессиональной деятельности Direct Mail (или прямая почтовая рассылка) может применяться для решения самых разнообразных задач:
 для поиска новых клиентов;
для создания целого потока запросов от Ваших потенциальных покупателей,
которым Вы можете позвонить, к которым Вы можете послать менеджера по продажам для проведения презентации, которые сами могут к Вам прийти и которых
Вы можете направить к Вашим дилерам и торговым представителям;
для проникновения на интересные рынки и контакта с клиентами, которые находятся
слишком далеко от Вас, или малодоступны для Ваших обычных способов продаж;
Вы можете использовать Direct Mail перед звонком или визитом Вашего менеджера по продажам. Вы можете применять Direct Mail для завершения
продажи или, по крайней мере, для перевода переговоров на следующий этап - ближе к заключению сделки.
Большинство обычных торговых представителей с первой попытки не добиваются встречи с перспективным клиентом. Даже если у них это получилось,
существует почти нулевая вероятность того, что им будет уделено полное внимание хотя бы в течение 10-15 минут, тем более в тихой домашней
обстановке вечером или на выходных, когда клиента ничто не отвлекает.
Но Вы-то можете добиться успеха сколько угодно раз за день, если используете для рассылки список домашних адресов, или если информация,
которую Вы помещаете в почтовое послание настолько интересна, что получатель захочет взять его домой и внимательно изучить.
Иногда Вам может потребоваться неделя или даже месяц, чтобы договориться о встрече и, возможно, большие дополнительные расходы. Применяя почтовую
рассылку, Вы потратите не больше $1 и пару дней, чтобы войти в контакт с Вашей целевой аудиторией.
Direct mail часто позволяет сообщить клиенту больше убедительных аргументов, чем самый долгий телефонный разговор. Вам также не придется преодолевать
сопротивление секретарей, чтобы попасть к возможному клиенту для проведения презентации.
Отсутствует неловкость первой встречи. Как только письмо окажется на столе у нужного человека и будет открыто (обязательно!) - вся необходимая информация
от начала и до конца попала в цель. На все вопросы есть ответы, все детали оговорены, возможные предубеждения рассеяны, призывы к активному действию высказаны!
Direct mail - самая мощная подготовка к Вашему последующему телефонному звонку. Когда Вы звоните после рассылки, то у Вас уже есть тема для разговора, Вы уже не
просто человек с улицы - эффективность звонка возрастает на 1000 процентов!
Чтобы Вы поняли истинные возможности прямой почтовой рассылки, давайте взглянем на нее чуть по-другому.
Хотели бы Вы увеличить Ваш оборот раз в 10 без дополнительных финансовых вливаний? Без дополнительных усилий или увеличения числа работников? Вы это можете
сделать, подготовив и расположив к Вам рынок, и получать при этом в 10 раз больше звонков от людей, которые будут говорить: "Да, я хочу это купить", или "
Да, я к Вам приеду", или "Да, пришлите мне образец", или "Да, приезжайте и проводите презентацию."
Вы этого можете достичь, сделав прямую почтовую рассылку.
Почему? Потому что, когда Вы просто звоните или приходите, Ваша информация звучит для людей впервые. А она должна быть усвоена
(зрительная информация вообще лучше воспринимается). Должна быть воспринята без внешнего давления (люди любят покупать,
но не любят, когда им что-то насильно пытаются всучить). Есть еще масса малоприятных деталей, с которыми Вам пришлось бы
разбираться самому. Direct mail делает всю грязную предварительную работу за Вас.
Письмо с конкретными коммерческими предложениями готовит аудиторию. Оно
располагает людей в Вашу пользу (а также отсеивает незаинтересованных).
Подготавливает почву. Утаптывает площадку. Закладывает фундамент. Письмо может
сработать так, что дополнительный визит и не понадобится, но даже если оно
только подготовит клиента для дальнейшего контакта - это уже само по себе
хорошо!
Direct mail работает практически в любой области.
Вы можете сказать: "... наша фирма не занимается розничной торговлей и мы не продаем товары по почте - так что почтовая рассылка для нас бесполезна".
Ничего подобного - Вы можете использовать почтовую рекламу, и Вы должны использовать ее. Ваши конкуренты, возможно, не применяют ее. Но если
Вы решите рассылать рекламу по почте, у Вас сразу же будет огромное преимущество! Это все равно что прорваться в штрафную площадку и выйти с
мячом к пустым воротам в финальной игре Кубка Мира!
Вот несколько примеров в пользу того, что и Вы можете применять Direct mail с большой для Вас пользой.
Фирма производящая упаковку сделала рассылку по своим бывшим, неактивным
клиентам. Почти 40% возобновило отношения с компанией. Ведь это так просто - лишний раз напомнить о себе!
Крупный салон, продающий шубы и дубленки, в кратчайшее время лично
проинформировал о своем открытии 1 000 000 (один миллион) московских семей. Угадайте, как?
Страховая компания создала в России (!) бизнес с годовым оборотом почти
$60 млн. используя комбинацию из личных писем, финансовых информационных бюллетеней и последующих звонков и визитов страховых агентов.
Вы еще не получали послания от издательства "Ридерз Дайджест"? Вот это
настоящие профессионалы! Встаем, снимаем шляпу, бурно и продолжительно аплодируем!
Во время выборов 2003 года было разослано огромное количество писем избирателям.
Как Вы думаете, повлияла ли эта почтовая кампания на результаты?
Вы должны знать: существуют доступные списки рассылки почти для любой целевой аудитории, которую Вы хотите охватить.
Если Вам нужны производители индустриальных изделий, или их потребители - есть такой список. Если Вы хотите охватить подписчиков какого-либо
издания - такой список тоже можно арендовать. Если Вас интересуют домохозяйки, купившие через телемагазины
тренажеры за $200 в течение последних 3 месяцев - и в этом случае проблем нет.
Direct mail дает Вам возможность комбинировать телефонные звонки, визиты торговых агентов, презентации, т.к. Вы можете выбирать список рассылки с
полными адресами, телефонами и именами людей, принимающих решение о покупке Вашего товара или услуги.
Вот, для начала, три различных варианта использования Direct mail для Вашего бизнеса:
Первый вариант - это выяснение возможного интереса к Вашей деятельности. Вы можете предложить брошюру, аналитический материал, или бесплатный образец.
Второй вариант - пригласить людей на специальную программу обучения или семинар. Или Вы можете попросить, чтобы они позвонили и назначили встречу (сами, по собственному желанию!)
Третий вариант - поздравьте Ваших клиентов или клиентов Ваших клиентов с праздником и сообщите им о новых ценах на Ваш товaр или услугу!
Материалы сайта http://usinfo.state.gov/russki/infousa/economy/page17.htm
|
